好吃 / 实惠 / 健康 / 快速 / 放心
经营会员是门店业绩增长的共识，如何实现低成本的会员拉新是摆在门店面前的一道难题。陕西锅圈的一位优秀店长，通过口碑营销，用较低的成本做到了高效率的拉新，究竟是怎么做到的？
11月16日14:00——15:00，锅圈陕西省西安市恒大名都店刘伟国店长做客锅圈学堂万店连锁金牌店长直播间，分享他关于会员的“口碑营销之道”。
直播伊始，刘店长便给大家分享了一个业绩公式：营业额=下单用户数*客单价*下单频次。他强调:“门店的经营者一定要用投资的意识去做会员，会员是门店的宝贵资产，可以产生源源不断的收益。”
刘店长认为，口碑营销是会员拉新的重要手段。拉新之前要做锅圈食汇门店自检诊断，否则拉来大量顾客，因店内问题让顾客体验差，影响口碑且很难让其复购。
关于门店自检诊断刘店长将其概括为三方面：产品自检、环境自检、服务自检。产品要做到能吸引人，例如肉卷要摆放整齐、蔬菜新鲜等；环境要干净卫生，陈列到位；服务要热情周到，用心去触动顾客，这样才有口碑保证。
自检诊断合格后，接下来做的就是利用顾客口碑进行会员拉新和储值。刘店长从口碑引爆业主群、拉动老人做传播、省送二字强提醒、线上公域转私域四个方面进行了分享：
①口碑引爆业主群：用老客裂变新客，是低成本拉新的重要方式之一。刘店长的做法是让收银员在结账时，引导顾客转发信息至业主群做口碑营销。信息内容涵盖宣传类、活动类、好评类。宣传类即告知业主附近开了家锅圈食汇；活动类即宣传门店的福利活动；好评类即是买家秀。信息都是提前编辑好的，顾客可一键转发，转发即送礼品。
一个顾客在群里发可能激不起水花，当很多顾客都在群里发的时候，就会形成口碑势能，能够引发群内其他业主的兴趣，从而形成裂变。刘店长还设置了相匹配的激励制度，收银员引导转发有奖励，充分调动员工积极性。
②发动老人做传播：在家吃饭，就找锅圈！社区有老人的家庭，大多是老人煮饭，这些阿姨也是门店服务的重点。首先是她们决定了一家人吃什么，其次这些阿姨们的聚集地是社区的“消息集散中心”，阿姨们又有很多周边社区的广场舞队友，这都是社区传播的重要媒介。
刘店长会给锅圈门店前聊天打牌的阿姨，送上些瓜子、茶水等，还会用鸡米花、鸡蛋等做引流活动，成本很低却收到阿姨们的广泛好评，在社区里迅速传播，从而拉动很多新客。
③省送二字强提醒：收银员在给顾客推介储值时，刘店长要求一定要大声告知顾客会员省了多少钱，送了多少钱，享受了哪些权益。一方面强化顾客享受优惠的心理感知，另一方面是提醒店内正在购物的顾客会员可享受优惠。
④线上公域转私域：为了把线上的顾客引导到锅圈食汇门店，继而发展为会员。刘店长会在外卖小票上盖门店定制的印章，印章内容为：凭此小票可再消费满xx减少，然后外加活动有效期和门店电话。把小票转为引流券，近而实现顾客公域转私域。
锅圈口碑营销，一种最古老且有效的营销方式，门店若能做好口碑营销，顾客就会成为门店的“义务销售员”，帮助门店低成本、高效率的拉新裂变。
